Cítíte se dobře s cenami, které účtujete za své služby a produkty? Máte v hlavě otravnou myšlenku, že nenabíjíte dost, nebo se divíte, proč se lidé nemohou přinutit zaplatit vaše vysoké ceny? Na to, abychom věděli, co si za vaše služby účtovat, je zahrnuto mnoho faktorů a já se nechystám rozdělit to tak, abych pro vás přišel s odpovědí. Ale co já umět nabídka je několik myšlenek zpětného pohledu na mé cestě k nalezení cenového bodu, kde se cítím dobře.
Už jsem to řekl - ve vesmíru profesionální fotografie existují tři tábory. Lidé s levým mozkem, kteří se rozhodnou, že je to lukrativní kariéra, umělci s pravým mozkem, kteří zjišťují, že mohou vydělávat peníze tím, co mají rádi, a pak jsou ti, kteří dokázali přemýšlet oběma stranami svého mozku a spojit umění a podnikání v něco velkolepého . Neříkám, že jsem uvnitř že kategorie. Doufám, že jsem - zkontrolujte to za 5 let a uvidíme, jak to nakonec dopadne.
Takže máme ty obchodní fotografy, kterým záleží jen na tom, aby udělali víc, než je potřeba, aby se uživili, a počítáme s tím, že většina spotřebitelů neví, na co se dívají, a myslí si, že všechny jejich fotografie jsou skvělé (říkám to ze zkušeností, takže mi neříkej, že se to nestane! :) A pak máš ty bohémské fotografy, kteří jen těžko berou hotovost za dobře odvedenou práci. Téma peněz je zneklidňuje a nemohou přesně dospět k závěru, co přesně si chtějí účtovat.
Koupili jste někdy něco neuvěřitelně drahého, což zřejmě nemá důvod být tak drahý? Například jsem za posledních pár let koupil dva páry bot UGG. Proč bych utratil 200 liber za pár bot, které jsem ještě nikdy osobně neviděl ani nezkoušel? Boty, o kterých mi vlastně nikdo neřekl, jak se cítí, když je nosíš, jak drží opotřebení. Boty, které společnost stojí za výrobu asi 5 liber. Budu naprosto transparentní a povím vám skutečný důvod, proč jsem zaplatil vysokou cenu za levné boty? Protože díky nim vypadám skvěle. Hodnota těchto bot daleko převyšuje cenu. Pokud jste dívka (nebo možná UGG, který nosí chlapa - ano, nyní je nosí i muži), už jste to viděli - dvě ženy kráčí vedle sebe v nejnovějších módních UGG a právě když se dostanou ven periferní pohled, jeden ohlédne zpět a podívá se na zadní část bot druhé ženy, aby zjistil, zda jsou „skutečné“. To je to, co UGG prodává ženám. Módu neprodávají - příští měsíc by mohli přijít s tou nejstrašnější módou v botách a každý by je chtěl získat. Prodávají status. Prodávají nadřazenost. 200 GBP není cena, to je hodnota.
Teď přemýšlejte o populárních fotoateliérech ve vaší oblasti, která lákají nic netušící nové matky „volným posezením“ a poté za jejich obrázky účtují přemrštěné ceny. Slyšel jsem příběh za příběhem. Páry, které už ani nejsou spolu, ale stále platí měsíční inkaso 35 £ za fotografie, u nichž už pravděpodobně byly hlavy useknuté. Nové maminky, které ‚vyhrály‘ bezplatnou relaci (což je nějak stálo £ 50) a nechaly utratit více za jedno plátno než za všechny své dětské potřeby dohromady. Už jsem byl v prodejně. Pomalu slábnou vaše obrázky dovnitř a ven na masivní ploché plazmové obrazovce s uklidňující hudbou (některá studia vám nejdříve dají sklenku šampaňského, aby se uvolnily struny kapsy). Pak vás zasáhli cenou - 900 GBP za rodinnou fotografii zarámovanou. 4 5x5s v akrylovém bloku - 1060 liber. Dají vám dva roky kreditu zdarma, abyste mohli platit měsíčně za své fotografie, které někdy stojí stejně jako auto. Tato studia tak ospravedlňují svou taktiku - neprodávají obrázky, prodávají umění. Říkají klientovi, že „investuje“ do „umění“. Proč je to absolutně asinine koncept? Protože investice je něco, co od vás jednou bude chtít koupit někdo jiný. Podle samotné definice je investování „vydávání peněz s očekáváním dosažení zisku“.
Tato studia neprodávají obrázky. Neprodávají investici. Umění? Možná. Ale většinou prodávají pocit. Pocit, který máte, když se díváte svému novorozenci do očí. Pocit, který jste měli, když jste byli ve sledovací místnosti a dívali se na okamžik ve své rodinné historii, kdy byly všechny děti současně čisté, dobře oblečené a chovaly se slušně. Prodávají myšlenku, že jste šťastná rodina, a to musí být pravda, protože se podívejte na tuto zářivě Photoshopovanou reprezentaci vašeho štěstí vytvořenou ze zcela vymyslené situace a láskyplně upravenou tak, aby vzala usměvavou tvář záběru A a umístila ji vedle vašeho usmívající se tvář v záběru B.
Můžeme se toho hodně naučit ne zacházet s lidmi z této situace. Vydělat spoustu peněz? Ano. Ale spát v noci s vědomím, že nejste strhávání lidí tím největším způsobem? Lepší spolknout pár Tylenol PM.
Lidé chtějí jen krásné fotografie, které mohou zobrazit ve svém domě. Nechtějí za ně stále platit, dokud nebudou bolestně zastaralé (můžete Photoshop parmice?) A chtějí si pořídit nové.
Na tomto trhu si stále nacházím své místo. Stále zkoumám možnost, že nenabíjím dostatečně. Osobně jsem se do tohoto podnikání nedostal, abych se stal milionářem. Udělal jsem to proto, že jsem chtěl, aby moji přátelé měli krásné obrázky svých dětí, aniž by procházeli fotografickými mlýny, které je nechají zlomené jako vtip. Cítím však zodpovědnost vůči své rodině, že vydělávám dost peněz na to, aby veškerá moje práce a čas byly užitečné, a necítím žádné výčitky ohledně účtování toho, co musím účtovat, abych vytvořil pěkný (a realistický) zisk.
Několik bodů, proč lidé za fotografie platí extrémní ceny:
- Dohodli se měsíce předem.
- Bojovali za to, aby se všem dětem ostříhaly vlasy, a zatraceně, chtějí fotku, která by tento úspěch připomínala.
- Už emocionálně investovali.
- Kdo může povolit vyhodit fotografie svých dětí? Kdysi se mi stalo, že fotograf skutečně hodil fotografie mého syna ze školy přímo do očí a v mém srdci byla bolest. Je to opovrženíhodný způsob manipulace s emocionálním nákupem.
- Nemohou nakupovat stejné fotky. Vzal jsi je. Ty je vlastníš. Jste ochotni jim prodat právo mít jeden na zdi. Fotograf svým způsobem drží svou rodinu jako rukojmí.
Vím, že to vykresluje negativní obraz zlého manipulujícího fotografa držejícího rukojmí a nevěřím, že většina z vás, kteří to čtete, funguje tímto způsobem. Tyto odrážky představují silný vhled do mysli klienta a lze je použít pro dobro nebo zlo - k rozhodnutí za rozumnou cenu, která nastaví úroveň hodnoty v srdci vašeho klienta, nebo k jejich okradení.
Zpět k UGG. Možná si ten, kdo vytvořil první pár, pomyslel: ‚Mohu si opravdu účtovat tolik? Budou lidé opravdu platit 200 liber za tyto boty, které jsem vyrobil za 5 liber? “Ale on to riziko vzal a fungovalo to. Věříme, že UGG mají hodnotu 200 liber, protože nám to řekl pan UGG. Vaši klienti hledají, abyste nejen řekli cenu, ale také jim sdělili hodnotu. Lidé si váží věcí, které je stojí peníze. Nebudou viset své plátno 300 liber v koupelně - předvedou to všem a vaše tvrdá práce a odhodlání k fotografování šťastných lidí bude zářit na věky.
____________________________________________________________________
Co myslíš? Pokud nejste profesionál (nebo jste profesionál, který byl v minulosti v jiném studiu), máte příběh, o který se můžete podělit, který vrhne ještě více světla? Rádi bychom to slyšeli!