2 Neohrabané chyby, kterým je třeba se vyvarovat při setkání s potenciálními zákazníky

Anonim

Nedávno jste obdrželi dotaz od někoho, kdo má opravdu rád vaši práci, má zájem vás najmout na natáčení a chce se osobně (nebo po telefonu) setkat a prodiskutovat další podrobnosti. Přirozeně jste docela nadšení. Myšlenka na rezervaci události je něco, co nás všechny vzrušuje. Poté, co schůzka začne, oba hlavní hříchy prodejního chování zvednou své ošklivé hlavy. Co jsou?

Příliš mnoho mluví a málo poslouchá.

Jistě, jakmile se vás vyhlídka zeptá, je to, jako byste byli najednou postaveni před učebnu s odpovědností přednášet fotografii po dobu příštích 25 minut, otevřeny protipovodňové brány. A protože tak strašně chcete, aby se prodej uskutečnil, nic nevynecháte - propojení svých výpovědí z jedné výhody na druhou, zdůraznění osobních silných stránek, výhod, dokud náhle nebudete dominovat konverzaci s tím, co jste chtěli říct a mluvit o, ne o tom, co potřebovali slyšet.

Toto je první masivní chyba a ve skutečnosti je primární příčinou druhé chyby. Ať už právě začínáte platit za své fotografické služby, nebo chcete rozšířit a rozšířit své stávající fotografické podnikání, nemůžete si dovolit velit konverzaci. Když to uděláte, chybí vám odhalení skutečných obav klienta, co vlastně nakonec chtějí, a nakonec se v nich bude cítit, jako by to opravdu nebylo slyšet. Pamatujte, že nejde o VÁS - jde o NIC.

Jedním ze způsobů, jak tento scénář otočit, je začít jim klást otázky, otočit stůl. Nechte je mluvit o tom, jaká je jejich vize natáčení, jaké obavy mohou mít, jak vidí konečný výsledek. Skvělý trik, jak je přimět, aby začali mluvit, je říci něco takového: „____ (jméno), jsem plně připraven s vámi podrobně probrat událost / projekt, ale nejprve chci získat váš pohled na to, aby můžeme soustředit náš společný čas na věci, které vás nejvíce zajímají. “

Oznámením, že jste připraveni, prokážete svou kompetenci a odpovědnost - a tím, že prokážete svou přípravu, získáte okamžitou důvěryhodnost. Pozváním zákazníka k vyjádření toho, co je pro něj nejdůležitější, navíc uznáváte a potvrzujete jeho důležitost. Jinými slovy, ukazuje to, že vám záleží na jejich myšlenkách a obavách a že chcete spolupracovat na poskytnutí řešení, které funguje pro vás oba.

Dalším krokem je nechat je mluvit. Opět je to všechno o nich, ne o vás. Snadný způsob, jak toho dosáhnout, je neustále pokládat otázky, na které lze snadno odpovědět, například:

  • Řekni mi o tom víc
  • Co jiného bych měl vědět?
  • Mohl byste prosím rozšířit o…?

Je nezbytně nutné, abyste odhalili co nejvíce jejich obav, obav, přání a přání. Zvažte kladení otázek jako:

  • Co vás na tom nejvíce znepokojuje?
  • Mohu říct, že jste z toho frustrovaní - jak to?
  • Zmínil jste, že jste to v minulosti zkoušeli. Proč to v té době nefungovalo tak dobře? Co se dalo udělat jinak?

Hlavní výhodou kladení všech těchto otázek je odhalení toho, co je pro ně opravdu důležité. Tohle je truhla s pokladem, o co opravdu jde. Jakmile víte, co je pro ně nejdůležitější, můžete svou nabídku sestavit podle konkrétních přání daného klienta, což zvýší vaši šanci na rezervaci focení.

Ale všechny tyto otázky nestojí za nic - pokud neposloucháte, co říkají. Aktivní poslech má čtyři primární prvky:

  1. Pozorná řeč těla (kývnutí, navázání očního kontaktu, úsměv atd.)
  2. Slovní účast (uh-huh, dobře, jistě)
  3. Zeptejte se úvodních otázek (otevřené otázky, které je povzbuzují k tomu, aby více mluvily)
  4. Vrácení zpět člověku, co právě řekli

Aktivní poslech nečeká jen na to, až na vás přijde řada, a rozhodně je nepřerušuje, aby prokázal, že už víte, o čem mluví. Aktivní poslech není nic jiného, ​​než umožnit zákazníkovi, aby s vámi úplně sdílel svůj příběh, a poté jej přehrát a požádat o potvrzení a vysvětlení. "Je to správně? Něco mi chybělo? “

S každou novou dovedností zabere nějaký čas poklepat. Ale to je něco, co bude mít okamžitý vliv na vaši schopnost rezervovat více událostí, protože ověřujete obavy svých potenciálních klientů a propojujete své služby s jejich přesnými přáními a cíli.