Nikdo vás nechce najmout na svatební fotografii. Není to fér, že?
Vaše fotografie jsou nádherné, vytvořili jste nový zářivý web a jste milější než kbelík koťat. Proč tedy váš telefon nezvoní s lidmi, kteří vás chtějí najmout na svatbu?
Je snadné začít o sobě pochybovat a trochu se zbláznit. Možná vaše fotografie nejsou tak dobré, jak jste si mysleli. Jsou vaše ceny příliš vysoké nebo příliš nízké? Možná všichni vaši konkurenti tajně chodí s plánovači svateb?
Realita je taková, že v dnešní době to vyžaduje trochu důvtipnější, aby byl úspěšný svatební fotograf. Je to proto, že na planetě může být ve skutečnosti více svatebních fotografů, než hvězd ve sluneční soustavě. Pomůžeme vám tedy zářit jasněji než kdokoli jiný ve vaší oblasti pomocí několika jednoduchých a praktických nápadů, jak získat více rezervací svatební fotografie.
Váš styl fotografování
Existuje tolik různých stylů svatební fotografie. Fotožurnalistické, pózované, nepředvídatelné a zábavné, romantické, módní, tradiční, vysoce retušované atd.
Vyberte styl, který rádi fotografujete, a poté se na něj specializujte. Ukažte tento styl fotografie pouze ve svém marketingu. V ideálním případě je to styl, který většina vašich konkurentů nepoužívá. Čím více toho definujete, tím lépe, protože vás budou přitahovat lidé, kteří mají rádi tento styl.
Ano, některé lidi odrazíte, ale je lepší, když 20% lidí miluje vaši práci, než když 100% lidí řekne, že je to „hezké“.
Lidé nakupují od lidí, které mají rádi a kterým důvěřují
Najmout svatební fotografa je pro nevěstu a ženicha obrovské rozhodnutí. Musí zaplatit velkou částku peněz, aby po celý den v jeden z nejdůležitějších dnů jejich života stál po jejich boku cizinec. Kolem hlavy se jim točí tolik obav. Například:
- Bude tento fotograf hrubý nebo prostě nudný?
- Co se stane, když se nám fotografie nelíbí? Koneckonců, většina fotografů může dát dohromady slušné portfolio. Dokáží však v náročných podmínkách odvést dobrou práci?
- Co se stane, když prší?
- Dokáže se fotograf vypořádat s mou šílenou rodinou?
- Ve skutečnosti se objeví ?!
- Je vůbec možné, abych na fotografii vypadal dobře?
- Budou nás moci udržovat podle plánu?
- Budou skupinové fotografie tak bolestně nudné a časově náročné, jak se obávám?
Seznam pokračuje.
Jedním ze způsobů, jak získat více dotazů na svatbu, je řešit tyto obavy v rámci vašeho marketingu. Když párům ukážete, že rozumíte jejich obavám a můžete jim pomoci, začne vám důvěřovat. Pokud to dokážete poutavě, laskavě a zábavně, začnou vás mít také rádi.
Jak tedy můžete řešit jejich obavy? Jediným nejlepším způsobem, který jsem našel, je záruka vrácení peněz. Na svém webu byste však neměli mít pouze odrážku s textem „Záruka vrácení peněz“. Vložte do toho trochu citu.
Vysvětlete, že jste slyšeli všechny hororové příběhy o tom, jak svatební fotografové nechali páry a že vaše podepsaná záruka je tu, aby uklidnila jejich mysl. Ukazuje také, že jste si jisti svými schopnostmi a že vám na vašich klientech opravdu záleží. Tato jedna věc vás okamžitě nechá vyniknout a buduje důvěru.
Být odlišný
Pokud jste stejní jako všichni ostatní fotografové, jediným důvodem, proč vás najmout, je cena. Už jsme hovořili o tom, jak se odlišit fotografickým stylem a zárukou, ale existuje mnoho dalších způsobů, jak to udělat.
Například vybírám svatební alba na 70 stránek formátu A3 (29,7 x 42,0 cm nebo 11,69 x 16,53 palce), do kterých se pohodlně vejde 250 fotografií. Tento počet fotografií může pohodlně vyprávět celý příběh o svatebním dni, takže nevěsta a ženich nemusí vynechávat žádné obrázky. Tím se zabrání nepříjemným rozhovorům s tetičkou Betty, kde pár musí vysvětlit, proč neudělala střih, protože místo toho dali své přátele.
K dispozici je spousta skvělých služeb slideshow (jako je Animoto), které vám během několika minut umožní vytvářet krásné, animované a audiovizuální prezentace. Páry je milují a můžete dokonce vytvořit prezentace složené z jejich fotografií z dětství, které si můžete během zábavy zahrát pro zábavu hostů. K představení show používám projektor a plátno a je zaručeno, že rodiče dostanou trochu slzy.
Fotografujte jinak, nabízejte různé produkty a vystupujte z davu.
Nebo co třeba vytvořit rámovaný portrét nevěsty ze zásnubního sezení, který dá rodičům nevěsty jako překvapivý dárek ve svatební den?
Někdy se nemusíte odlišovat, abyste vynikli. Jednoduše musíte vysvětlit něco, co ostatní fotografové nedávají jasně najevo. Například mnoho fotografů vyhledává místa před svatbou. Pomáhá pak najít nejlepší místa pro romantické a skupinové fotografie. Uvidí, kde bude nejlepší světlo a jaké kompozice lze vytvořit. Většina fotografů to ve svém marketingu nikdy nezmiňuje, takže pokud tak učiníte, upevní to vaši pozici na trhu jako ochotného a oddaného profesionála.
Odhalte svou osobnost
Opět platí, že lidé najímají lidi, které mají rádi a kterým důvěřují. Nabídněte tedy vyhlídkám, jaké by to bylo pracovat s vámi, a to tak, že do svého marketingu vložíte svou osobnost. Stránka About na vašem webu je opravdu důležitá. Pokud se s vámi pár po přečtení nespojí, je mnohem méně pravděpodobné, že vás kontaktuje.
Stejně jako u vaší fotografie je v pořádku, pokud se vaše osobnost nelíbí u každého. Pokud jste trochu bizarní, je to v pořádku. Pokud jste posedlí psy, promluvte si o tom. Lidé se s vámi spojí kvůli těm nejpodivnějším věcem. Pokud jim ale nedáte nic, s čím by se mohli spojit, nikoho nepřitahujete.
Čím méně o sobě prozradíte, tím nepřátelštější nebo vzdálenější se budete zdát. V dnešní době začínají i velké podniky chápat, že lidé nemají rádi nudné „korporátní řeči“.
Použijte sociální důkaz
Lidé chtějí získat představu o tom, jaké by to bylo pracovat s vámi. Proto lidé rádi čtou recenze a posudky před dovolenou nebo sledováním filmu. Totéž platí pro fotografy.
Reference jsou jedním z nejsilnějších marketingových nástrojů, které můžete použít. Nikdy o ně nepřestávejte žádat. Nedávejte je jen na jednu stránku svého webu, používejte je na každé stránce a ve svém dalším marketingu. Znemožněte jim chybět. Požádejte klienty, aby je umístili také na vaši obchodní stránku Google, protože to rychle pomůže vašemu hodnocení vyhledávačů.
Dalším skvělým způsobem, jak ukázat klientům, jak skvěle se vám pracuje, je vytvořit video ze zákulisí. Požádejte druhého střelce, aby vás natočil v akci na svatbě. Nejlepší okamžik je, když okouzlíte hosty během skupinových fotografií nebo třeba romantických. Je to dokonalý způsob, jak poskytnout absolutní důkaz, že byste měli radost pracovat na velkém dni na jejich svatební fotografii.
Houpání schůzky klienta
Většina svatebních fotografů se se svými páry setkává osobně nebo přes Skype před jejich rezervací. Je smutné, že všechny fantastické marketingové zprávy na světě se mohou rychle rozluštit, pokud to pokazíte.
Jednou z nejčastějších chyb, které fotografové dělají, je, že o svých balíčcích začnou mluvit 30 sekund po setkání.
Lepším přístupem je, aby celé setkání bylo o klientovi a o tom, co chce. Děláte to tak, že kladete spoustu strategických otázek. Například:
- Co hledáte ve svém svatebním fotografovi?
- Co je pro vás na vaší svatbě nejdůležitější?
- Popište svou svatbu třemi slovy
- Máte něco, čeho se obáváte?
To ukazuje, že vám na nich záleží a na tom, co chtějí. Také vám dá pěknou procházku vysvětlením některých věcí, které vás oddělují od konkurence.
Například, když mi páry řeknou: „Nenávidíme svatby s formálními společnými fotografiemi a všichni se nudíme“, což mi dává perfektní záminku k tomu, abych vychoval něco jedinečného, co dělám. Přinesu láhev nebo dvě bublinky, abych okořenil formální fotografie. Jedna z lahví je udělena jako cena každému, kdo při skupinových fotografiích podá nejlepší výkon. To vždy vede k trochu škádlení a samozřejmě získáte skvělé fotografie bubliny, která se otevřela.
O svatebních balíčcích byste měli začít mluvit, až když budete o jejich svatbě chatovat asi 30 minut. To je dostatek času na to, abyste s nimi mohli navázat vztah, zjistit, co hledají, a vysvětlit, jak jim mohou vaše jedinečné služby pomoci.
Při prezentaci balíčků začněte s tím nejlepším (největším a nejlepším). Poté, co jste vysvětlili jednotlivé balíčky, se jich zeptejte, co si o tom myslí. Někteří klienti se nikdy neobtěžují dívat se na menší balíčky, pokud milují to nejlepší.
Když takto pracujete na balíčcích, je pro lidi těžké si vzít ten nejmenší balíček, protože vás právě slyšeli mluvit o všech těchto fantastických věcech, které pro ně můžete udělat.
Získejte rezervaci
Nezapomeňte požádat o prodej! Je tak snadné mít pěkný dlouhý rozhovor, jen si uvědomíte, že pár odešel a nikdy jste je nepožádali, aby vás najali. Úkolem je jemně je přimět k rozhodnutí. Když projdete balíčky a zjistíte, který je jejich oblíbený, stačí přijít a říct: „Fantastické, opravdu bych s tebou rád spolupracoval, protože jsi takový úžasný pár a tvoje svatba zní fantasticky. Vklad je jen částka ve výši $ XXX a já si mohu vzít kreditní kartu, pokud si chcete datum rezervovat hned teď. Jak to zní?"
Pouhé kladné a nadšené žádosti o rezervaci dramaticky zvýší váš konverzní poměr. Některé páry vám ale přesto řeknou, že o tom chtějí přemýšlet a dostat vás zpět. Tuto situaci lze vyřešit mnoha způsoby. Základní strategií je nechat je mluvit, protože čím déle s vámi jsou, tím je pravděpodobnější, že si knihu rezervují. Jednou z odpovědí je: „Úplně rozumím, ale nevadí vám, když se zeptám, jak se cítíte ke všemu, o čem jsme dnes mluvili?“
Další odpovědí by bylo: „Absolutně, ale můžu se zeptat, co hledáte, možná vám mohu pomoci, pokud něco máte na mysli?“
Trik spočívá v neustálém kopání, dokud nezjistíte, co jim brání v tom, aby si vás najali hned a tam. Je to skvělý čas na zdůraznění záruky vrácení peněz, protože pomáhá lidem překonat strach z výběru nesprávného fotografa.
Závěr
Tento článek pouze škrábe povrch toho, jak rezervovat více svateb, ale doufejme, že vidíte, že problém zřídka není jen cena. Je smutné, že příliš mnoho svatebních fotografů reaguje na nedostatek rezervací spíše snížením ceny než zlepšením služeb a způsobu, jakým se spojují s páry.
Čím více přemýšlíte o tom, jak můžete svým klientům sloužit, tím lépe budete. Který nápad ve vás tedy nejvíce rezonuje? Rád bych slyšel vaše myšlenky v komentářích níže.