Hostující příspěvek od Jeniky McDavitt z Psychologie pro fotografy.
“Na všech úrovních příjmu je typickou reakcí to, že člověk potřebuje o 20% více, aby byl šťastný.“- Richard Easterlin
Ekvivalent fotografa k výroku Dr. Easterlina je pravděpodobně „Ať si za svou práci vyberete cokoli, typickou odpovědí je, že jste o 20% dražší.“ Stejně jako hodinky mi bylo řečeno, že moje fotografie je příliš drahá v cenových bodech 75 $, 100 $, 300 $, 500 $, 1200 $ a 2000 $. Ale proč?
Kotvy váží
Za prvé, fotografie je jednou z nejhorších obětí něčeho, co se nazývá ukotvení: naše tendence uchopit určitý počet a zvážit vše ostatní proti němu. I když bylo toto kotvící číslo vytaženo ze vzduchu nebo je pro situaci z velké části irelevantní, lidé se ho budou při hodnocení všeho jiného držet. Například by si člověk z malého města mohl myslet, že taxíky v jeho městě jsou příliš drahé. Ale Newyorčan, který toto malé město navštíví, si pomyslí: „Fíha, tyto taxíky jsou levné !!“ Je to stejné taxi a stejná cena - ale reakce jsou různé, protože tito dva lidé mají jinou kotvu, kolik by taxi „mělo“ stát.
Lidé jsou zvyklí platit 5 $ za 50 výtisků v obchodě s potravinami v rohu a méně než 30 $ za balíček školních fotografií. Většina lidí se tedy „ukotví“ v oblasti cen fotografií pravděpodobně někde mezi 5–30 USD. A tak si říkají: Proč by chtěli za vaše služby položit sto babek, natož dva grandiózní?
Tvrdá pravda je, že bez ohledu na to, co si účtujete, budete pro někoho vždy příliš drahý, zejména pro ty, jejichž „kotvou“ je obchod s potravinami. Můžete také ocenit svou práci se ziskem a mezitím pracovat na „opětovném ukotvení“ svých potenciálních klientů do vašeho cenového rozpětí. Zde je postup:
1. Vytvořte si vlastní ziskový cenový seznam a držte se ho
Neukradněte ceny někomu jinému, protože to „vypadá dobře“ - musíte přesně pochopit, jak jste se dostali ke svým číslům. Pokud si vezmete cenu od jiného fotografa, bude těžší držet se svých zbraní, když vás klienti budou tlačit, abyste přijali nižší sazbu. Když se cítíte zoufale v práci, jedna cena vyhozená ze vzduchu se nebude příliš lišit od jiné. Pochopení vlastních režijních nákladů a ziskových marží vám pomůže být pevnými, protože rychle uvidíte, co by vás ta sleva skutečně stála. (Pokud se snažíte nastavit ziskové ceny, doporučuji Easy as Pie od Alicie Caine. Můj nejvyšší prodej před zakoupením této e-knihy byl 500 $, můj první prodej po implementaci mého cenového seznamu Easy As Pie byl 4000 $. Stojí za to investice .)
2. Vyslovte potenciálním klientům přesně to, proč vaše služby stojí za to, co si účtujete
Většina lidí chápe, proč jsou taxíky v NYC dražší než v jejich rodném městě. Ale mnoho lidí nemusí vidět rozdíl mezi vašimi fotografiemi a obchodním centrem, kromě toho, že vaše fotografie jsou pořízeny v parku. (Ale protože používání parku bylo zdarma, proč byste byli dražší?) Ujistěte se, že váš web popisuje v bohatých a oslnivých detailech přesně to, co získají z práce s vámi. Pravidelně blogujte o zkušenostech, které klienti dostávají, o tom, jak je každé sezení bez spěchu a zábavy. Nedávno jsem blogoval rozpis času, který trávím na každém klientovi (23-34 + hodin), a potenciální klienti mi řekli, že nemají tušení!
Ujasněte si, kolik úsilí jste za ně vynaložili a co to znamená pro jejich život a rodinu. Teprve potom uvidí, jak se na vaši firmu nevztahují předchozí cenové kotvy.
3. Nespoléhejte na to, že kvalita vaší práce bude mluvit sama za sebe
Příliš mnoho fotografů se dostává do pasti počítání s tím, že klienti budou vnímat vysokou kvalitu jejich fotografií, a tak věří, že jejich služby stojí za více peněz. Ale zvažte: když jste začali fotografovat, vsadím se, že vás snadněji ohromily profesionální fotografie. Nyní, po několika stovkách hodin pořizování a prohlížení fotografií, se vsadím, že jste postupně vybíraví ohledně technické nedbalosti.
Vaši klienti nejsou fotografové. Nebudou okamžitě rozeznávat měkké zaostření, ořezané body a stíny, korekce Photoshopu atd. Někteří možná upřímně nevidí rozdíl mezi vašimi zdokonalenými schopnostmi a sousedem, který včera právě vzal kameru. Musí existovat závažnější důvod, proč šekovou knížku vytáhnout. Může se stát, že budete součástí své běžné blogové konverzace, abyste zveřejnili několik srovnání SOOC / post-processing, udělali „revizi roku“ a povídali si o tom, jak moc jste za rok vyrostli. I neodborníci dokážou ocenit skoky v kvalitě, když vidí věci bok po boku.
4. Neměňte ceny příliš často
Vaše současné ceny jsou kotvou pro minulé klienty. Svatební fotografové se nezaměřují na opakované svatební klienty (doufejme!), Takže mohou častěji zvyšovat své ceny s menším poškozením kotvy. Ale matka, která s vámi absolvovala novorozenecké sezení, může být šokovaná, že se vrací po šesti měsících a zjistí, že se vaše sazby zdvojnásobily. Je snazší nastavit ziskový cenový seznam právě teď (což obvykle představuje jeden výrazný skok), což možná vyžaduje čas vysvětlit minulým klientům, že k tomu, abyste jim mohli dlouhodobě sloužit, jste provedli nějaké úpravy, ale že si ceníte jejich podnikání a těšíme se na další spolupráci. Poté vyladěte pouze jednou nebo dvakrát za kalendářní rok.
Pokud nastavíte výhodný ceník a zjistíte, že je třeba zvýšit, zvažte zachování stejného poplatku za relaci a upravte ceny svých produktů. Poplatky za sezení zůstávají v myslích lidí, takže velké seskoky za poplatek za sezení mohou vyvolat větší šok z nálepky, než aby se cena vašich pláten zvýšila.
5) Nedělejte tuto chybu
Lidé si ne vždy výslovně uvědomují, že mají cenové kotvy, nebo že je používají k tomu, aby vás vyhodnotili. Prostě si myslí, že jsou „příliš drahé“, a jdou dál. Je proto důležité, abyste klientům objasnili, že se nacházíte ve zcela jiné kategorii než nákupní centra nebo kutilské tisky, aby nemysleli jen na „fotografii“ a uchýlili se k cenové kotvě svého obchodu s potravinami.
Když se na trhu odlišujete, možná vás láká soustředit vše na VÁS. MOJE fotografie jsou kvalitnější, poskytuji skvělé služby, MOJE podnikání je lepší než jejich podnikání atd. To je chyba. Lidé se nestarají o to, jak skvělé je vaše podnikání, pokud není zcela jasné, co z toho pro ně je. Zeptejte se jich: Představte si, jaké by to bylo mít uvolněnou, nevydrženou dvouhodinovou relaci fotografování, kde by nebyl žádný stres, jen rodinná zábava. Představte si osobní služby, žádné čekání v řadách, žádný náhlý tlak na rozhodování. Představte si profesionála, který retušuje každý obrázek a zajišťuje, aby vypadal krásně. Poskytněte jim jasnou představu o tom, co získá při zkušenosti s vámi. To jim pomůže pustit se z těch frustrujících kotev a lépe vidět hodnotu vašich služeb.
Jenika McDavitt bloguje na Psychologie pro fotografy a pomáhá fotografům provozovat chytřejší podniky díky důkladnějšímu porozumění lidskému chování. Mávejte ahoj na Facebooku zde!