Cena bývá jedním z největších sporů mezi fotografy. Co je příliš nízké? Co je příliš vysoké? Co je správné? Ziskové podnikání není nikdy snadné. Ať už nastavíte jakoukoli cenu, někdo bude mít na to pravděpodobně názor nebo dva (vyžádané či nikoli). Což vede k největšímu slonovi v místnosti … odvádějí levné fotografy, kteří mají nízkou cenu, ty, kteří mají vyšší cenu?
Má odpověď?
Ne.
A zde je 6 důvodů, proč:
1. Pro každého existuje klient
Toto je obchod 101, na který často zapomínáme (a já jsem vinen, že jsem zapomněl i někdy!). Umělci mají tendenci být velmi citově vázáni na práci a poskytované služby a fotografové z této skutečnosti rozhodně nejsou osvobozeni. Ztráta nebo nezískání klienta se tak může cítit jako osobní úder, i když s námi nemá vůbec nic společného. Musíte si uvědomit, že pro každého existuje klient!
To zní zvláště v bouřlivé cenové debatě. Klient, který se zaměřuje na cenu, nebude hledat drahého fotografa. Stejně tak klient, který se zaměřuje na vysokou kvalitu, bude často předpokládat, že levní fotografové nemohou poskytnout kvalitu, kterou hledají. Lamborghini se nezajímá o nižší cenu Hondy Civic, protože kupující Hondy Civic Lamborghini nehledají.
Kromě toho se cena často rovná letým zkušenostem. Fotografové, kteří jsou zcela noví, mohou být naprosto fantastickí a mají obrázky krásné kvality, ale nejsou schopni účtovat to samé jako ti, kteří jsou ostřílení profesionálové. Stejně tak někteří klienti dělají kvalitní práci, ale prostě si nemohou dovolit zkušeného profesionála. Tito dva mají tendenci se navzájem najít a dobře spolupracovat.
2. Priority klienta nejsou vždy stejné jako ty vaše
Jako fotografové si přirozeně (a oprávněně) vysoce vážíme profesionálních fotografií. Od zachycení vzpomínek až po vytváření krásných nových příběhů - fotografie jsou zásadní. Priority, které držíme jako fotografové, však nemusí vždy odpovídat objektům před našimi objektivy.
Někteří klienti by raději investovali své peníze do něčeho jiného - něčeho, co pro ně má větší význam. Ať už souhlasíte, nebo ne, není to vaše rozhodnutí. Někteří klienti hledají levnější fotografy, protože jejich finance jsou svázány s něčím, o čem shledávají, že mají pro ně větší hodnotu (a tedy dostávají to, za co zaplatili). A to je v pořádku - nechte je.
3. Někteří klienti nakonec pochopí bod cena versus hodnota
To se mi často stává. Klient se obrátí na fotografa s velmi nízkou cenou, skončí nespokojen se zkušeností nebo konečným výsledkem a rychle zjistí obecnou hodnotu ceny. Pak za mnou přijdou a požádají o opětovné natočení jejich konceptu. Stává se to docela dost. To je důvod, proč je důležité zůstat pevně ve svých zásadách a cenách (a má tendenci vzbuzovat respekt).
Počkej počkej.
Předpokládá se, že fotograf s nízkou cenou má kvalitu, která neodpovídá kvalitě těch s vyšší cenou. Co když jsou ceny kvalitního fotografa nízké? To se netýká mých pracovních míst?
Někteří fotografové mají jiný obchodní model než ostatní - známý jako „model s nízkou cenou a vysokým obratem“. Tento model funguje na myšlence, že účtujete nízké poplatky, obsluhujete mnoho a převádíte zisk podobně jako fotograf, který účtuje vysoké poplatky a poplatky za služby.
Co však mnozí nevidí v zákulisí, je důvod, proč tento model funguje, protože velká část procesu je automatizovaná nebo zjednodušená. Umožňuje fotografovi dosáhnout nižšího úsilí, které odpovídá jejich ceně. Tato služba není individualizovaná a obecně není konkrétně přizpůsobena jednotlivci. Je to rozdíl, který je podobný oblečení „konfekční“ oproti oblečení „na míru“. To však nefunguje u všech klientů. Klienti, pro které to funguje, pravděpodobně nejsou vaši klienti, pokud máte tradiční fotografický obchodní model.
Mnoho hlavních značek má ve svém oboru špičkové a nízké kategorie. Vezměme si například automobilku Toyota. Jejich špičková řada se nazývá Lexus - luxusní značka automobilu. Jejich řada pro spotřebitele je prostě dobrá „Toyota. Obě auta jsou skvělá, odolná a pohodlně vás dostanou tam, kam potřebujete. Toyota není horší než Lexus. Lexus je určen pouze pro jiný druh kupujícího.
No, to je řečeno … jak odůvodním svou cenu?
4. Vyjádřete svou hodnotu a stojte si za svou hodnotou
Nejdůležitější je především důvěra. Pokud stanovíte cenu a máte o ní jistotu, buďte si za svou a buďte pevní.
Jak již bylo řečeno, každá cena potřebuje něco, co by to ospravedlnilo. Ukažte klientovi, jaká je hodnota investic do vaší práce pro někoho jiného. Děláte něco jedinečného a odlišného? Je vaše klientská zkušenost nad rámec toho, co ostatní dělají? Co přinášejí vaše roky zkušeností nebo vysoce kvalitní vybavení? Máte nějaké ocenění nebo čestná uznání? To jsou všechna důležitá témata, která byste měli s klientem pokrýt při vysvětlování toho, co nabízíte a kolik za svou nabídku platíte.
5. Najděte své demografické údaje a propagujte je!
Marketing je to, co dělá nebo rozbíjí podnikání. Pokud o vás lidé nevědí, jak si vás mohou rezervovat? Marketing je nesmírně důležitý, zejména ve věku sociálních médií. Marketing je akce šíření povědomí o vašem podnikání, ať už prostřednictvím digitální reklamy, partnerství s místními podniky nebo spouštění billboardů!
Pokud zjišťujete, že si klienti, které uvádíte na trh, stále vybírají fotografa, jehož ceny jsou nižší než vy, je to velkým znamením, že tato klientská základna pro vás není tou správnou demografickou skupinou. Demografické údaje jsou konkrétní sektory populace, které jsou rozděleny podle faktorů. Pro marketingové účely bývají faktory zájem, věk, místo, příjem a další.
Jako vlastník firmy musíte najít demografické údaje související se službou, kterou nabízíte. Podívejte se na úrovně příjmů, které mají tendenci odpovídat vašemu cenovému bodu, a na klienty se zájmy, které mohou lépe odpovídat vaší nabídce (např. Fotografové domácích zvířat budou hledat klienty se zájmem o zvířata), a věková skupina může být také velkým faktorem . Pokud jste rodinný fotograf, hledejte maminky a táty nebo sport pro mládež - taková klíčová slova!
Nezapomeňte, že musíte najít segmentaci populace na základě více než jednoho faktoru, abyste našli správnou demografickou skupinu. Dobrým výchozím bodem je vyplnění místa a minimálních zájmů.
6. Přestaňte si dělat starosti s tím, co dělají ostatní a co účtují
Každý má jinou ideologii, pokud jde o jeho podnikání. Používají obchodní model, který jim vyhovuje, v závislosti na proměnných, o kterých pravděpodobně nevíte. Provoz vaší služby (a to, co si za ni účtují) se na vás tedy nevztahuje. Nejlepší je přestat se zabývat tím, co dělají ostatní, a soustředit se na to, co děláte pro vás!
Odvětví se mění a společnost změnila svůj pohled na hodnotu umění.
Závěr
Neztrácíte práci, protože vaši konkurenti jsou levní fotografové, přicházíte o práci, protože jste buď nenalezli správnou klientskou základnu, nebo se potřebujete lépe vyjádřit ve své hodnotě.
Zaměřte se na své podnikání a na to, co můžete ve své práci zlepšit, a přijdou ti správní klienti! Svět není tak malý, jak se zdá; jsou tu pro vás tisíce potenciálních klientů.
Souhlasíte s tím nebo si myslíte, že nám levní fotografové berou práci? Nebo možná máte nějaké další cenné body, o které se můžete podělit? Sdílejte je s námi v sekci komentáře.
