Cenová fotografie je často jednou z největších překážek pro lidi, kteří chtějí proniknout do profese, přinášejí na čelo korálky potu, jen když o tom přemýšlejí. Je to obzvláště nervy drásající, když se potýkáte s klientem, který požaduje vědět, proč za své služby musí platit tolik. A je pravděpodobné, že pokud jste právě přijali ceny, které jste viděli u jiných fotografů ve vaší oblasti, aniž byste si udělali čas, abyste skutečně vypočítali a pochopili, co účtujete, co děláte, pak budete v horké vodě vysvětlit svou cenu.
Musíte nejen znát hodnotu služeb, které poskytujete, ale musíte vědět, jak formulovat, co vám stojí a proč to stojí za to. Fotografie jsou úžasným kreativním východiskem a kariérou, ale ani na okamžik nepochybujte, že jde o obchod. V tomto odvětví musíte nosit hodně klobouků. Ujistěte se, že jste stejně dobře obeznámeni s obchodními praktikami i vizuálními principy. Když můžete s důvěrou vyjednávat a vyjádřit svoji hodnotu a jak jste tam dorazili, dodáte důvěru také svému klientovi. Zde je několik věcí, které považuji za kritické, když se ocitnu v pozici vyjednávání o své hodnotě.
Znát svou hodnotu
Především musíte skutečně znát svou hodnotu. To je nutné udělat. Není volitelné. Určitě je užitečné, když můžete zjistit, co účtují ostatní fotografové na vašem trhu, jako vodítko, které vám dodá důvěru v dosažení vašich vlastních cen, ale musíte si je nejprve zjistit sami.
Prvním krokem k tomu je výpočet nákladů na podnikání (CODB). Váš CODB je to, co na konci roku potřebujete, abyste skutečně zaplatili své účty a zůstali nad vodou jako firma, nebo cílový plat, kterého byste chtěli v daném roce dosáhnout. Buďte realističtí i zde. Pravděpodobně během prvních několika let podnikání nepřinesete rekordní zisky (nebo vůbec žádné).
CODB můžete dosáhnout několika jednoduchými výpočty. Vezměte si všechny výdaje, které potřebujete k podnikání v daném roce - poplatky za hostování webových stránek, nákupy vybavení, pojištění, nájemné, jídlo atd. - přidejte, kam byste chtěli zkusit a být moudří, a poté tuto částku vydělte číslem pracovních míst, o kterých si myslíte, že si je rezervujete na celý rok. Pokud se chcete zapojit do svatby, je to tolik, kolik budete muset účtovat za každou svatbu, abyste dosáhli svého cíle. Ujistěte se, že jste zde realističtí. Jen proto, že chcete natočit 40 svateb, nemusí nutně znamenat, že budete. Ale pokud si myslíte, že vaše základní náklady budou příliš vysoké pouhým natáčením šesti svateb ročně, vezměte v úvahu, že musíte snížit svůj platový cíl nebo rezervovat více svateb, aby se přizpůsobily. Stejné principy platí pro komerční fotografii, když přijdete za svůj kreativní poplatek nebo denní sazbu. Toto je vaše základna.
Tato čísla se mohou ohýbat, pokud děláte svatby i portréty, nebo zejména v komerční fotografii s redakcí a reklamou. Jen se ujistěte, že vždy dosáhnete svého cíle CODB, a zkuste upravit ceny u každého tak, jak nejlépe myslíte, aby odpovídalo tržním standardům. Nezapomeňte se přizpůsobit skutečné kreativní a hodnotné porci, kterou přivedete k natáčení - buď v kreativitě, letech zkušeností nebo jen v tom X faktoru.
Vyjádřete svou hodnotu
Nyní, když víte, co je zapotřebí k řízení vašeho podnikání a jaké jsou vaše kreativní hodnoty, musíte být schopni to s jistotou formulovat. Velkou pomocí může být napsání „prodejního hřiště“, které zhruba následujete během úvodních schůzek, hovorů nebo úvodních dokumentů s klienty. Toto je vaše prohlášení „proč za to stojím“. To je to, co přivedete na focení, které žádný z vašich konkurentů nedělá. Ať už je to vaše perspektiva, obchodní praktiky spojené s proudem, náklady, špičkový tým, se kterým pracujete, nebo cokoli jiného, co vás dělá jedinečným, prezentujte to s důvěrou.
Chtěl bych představit ještě jednu zásadu, která z trhu zřejmě mizí, ale domnívám se, že je to důležitý způsob podnikání - pod příslibem, nad doručením. Neříkám vám, abyste bagatelizovali to, co přinesete ke stolu (zejména v tak konkurenčním odvětví), ale nebuďte nafoukaní ani nepřehánějte, co můžete udělat pro získání klientů, pokud nemůžete splnit. Slovo může a bude obcházet. Místo toho, abyste při formulování svého produktu zůstali praktičtí a realističtí - a poté se budete snažit dosáhnout skutečných výsledků, vytvoříte nejen šťastného klienta, ale také obhájce značky. Dobré slovo cestuje.
Poslouchejte své klienty
Znáte svou hodnotu, jste připraveni ji s jistotou vyjádřit a nyní je čas poslouchat, co vám říkají vaši klienti. To je důležité při přizpůsobování vašeho produktu potřebám vašich klientů. Neexistuje žádný formát pro řezání souborů cookie, který by fungoval pro každého, a pokud tlačíte na službu, kterou jeden klient nechce nebo nepotřebuje, zatímco zanedbává jiný, který dělá, pravděpodobně se díváte na nějaké ztracené podnikání. Pokud je to něco, co můžete odstranit, aniž by to ovlivnilo kvalitu toho, co poskytujete, udělejte to. Navíc budete moci přidat některé služby a poplatky, které požadují různí klienti. Je to všechno rovnováha.
Když diskutujete o svém produktu a cenách, buďte naladěni na reakce a řeč těla svých klientů. Naučte se rozpoznávat skryté signály, nejen verbální. Pokud máte pár, který se naklání dopředu a hodně kývnete, když mluvíte, je pravděpodobné, že jste s nimi zasáhli správnou strunu. Pokud je zjistíte, jak se na svém křesle opírají dozadu (uvolňující pohyb) nebo vypadají roztržitě, jsou to některé červené vlajky. Dávejte pozor, kdy k nim dojde, pokud se tak stane. Nemůžete svým klientům poskytnout řešení, pokud je neposloucháte.
Buďte připraveni na společné námitky
I když bychom určitě všichni milovali klienty, kteří rozumějí skrytým nákladům na fotografování, podívejte se na poměrně citovanou cenu a bezpodmínečně podepište, že to není realita. Rozpočty jsou přísnější, časy jsou stále těžké a lidé se snaží ušetřit, jak se dá, což je činí ještě kritičtějšími a konzervativnějšími vůči každému utracenému dolaru. A jak je za to můžete vinit? Všichni se snažíme ušetřit dolar, jak a kde můžeme. Žádný fotograf nemá rád tiradu otázek od klienta, který si nemyslí, že by služba měla stát to, co dělá, nebo se ostře ptá „proč účtujete více za hodinu než můj právník ?!“ Nebo proč na jejich svatbě nedosáhnete 500 $, „protože můj strýc Bob má opravdu pěkný fotoaparát a určitě by za to byl ochotný to udělat.“
To je místo, kde všechny výše uvedené znalosti o tom, proč si účtujete to, co děláte, přijdou vhod a dokáží to s jistotou formulovat. Pokud však narazíte na to, že stále znovu a znovu narazíte na stejné otázky, můžete posoudit, zda svým klientům skutečně dáváte hodnotu, nebo zda se jedná o problém ve vzdělávání, a můžete si připravit řadu odpovědí na často se vyskytující otázky. Tímto způsobem nemusíte sedět a pokoušet se přijít s odpovědí pod tlakem, už víte, jaká je odpověď a jak nejlépe vysvětlit přidanou hodnotu.
Hledejte kompromisy
Kompromisy mohou vytvořit situaci výhodné pro vás i vaše klienty. Pokud jim můžete ušetřit malé náklady, aniž by došlo k poškození cenové hodnoty, která dělá každého šťastným. Existuje správný a špatný způsob, jak to udělat.
Řekněme například, že jako komerční fotograf oceňujete balíček uživatelských práv pro svého klienta, který stojí 20 000 $. Přesahujete však 5 000 dolarů z jejich rozpočtu a žádají vás, abyste snížili cenu. První věc, kterou byste neměli dělat, je okamžitě vzít ztrátu 5 000 $ a snížit se na tuto cenu, aniž byste ve smlouvě něco změnili. Toto říká vašemu klientovi je, že jste se ho dříve pokoušeli vykořenit, ale vezmete si, co může dát. Pokud jste dospěli k ceně, která je spravedlivá a konkurenceschopná, neměli byste být zastrašováni tím, že budete účtovat méně. Měli byste mít důvěru v cenu, za kterou jste přišli.
Místo toho zjistěte, zda můžete se svým klientem zjistit, jaké využití / výdaje byste mohli snížit, abyste dosáhli kompromisu. Opravdu potřebují pětiletý licenční balíček, nebo by místo toho mohli žít s tříletým, který by snížil cenu bez obětování hodnoty vaší hodnoty? Možná místo 10 fotografií by to mohli zúžit na 8? Spolupracujte s nimi na kompromisu, který vám udrží hodnotu, a zároveň jim dodáte produkt, který potřebují.
Vědět, kdy odejít
Někdy narazíte na potenciální klienty, kteří vás prostě nestretnou na spravedlivém základě, a musíte vědět, kdy odejít od projektu. Nikdy není zábavné muset odmítnout práci. Vaše mysl okamžitě začne myslet na všechno, s čím by vám peníze z práce mohly pomoci, i když jsou mnohem menší než hodnota, kterou poskytujete. Farmu nerozdávejte jen proto, že to váš klient požaduje. Pamatujte, že to, co děláte, má hodnotu a hodnotu! Pokud si váš klient může dovolit strýčka Boba pouze za 500 $, získá hodnotu strýčka Boba v hodnotě 500 $. Profesionalita, zkušenosti a talent mají své náklady. Nakonec si Cadillac za cenu Kia nemůžete koupit. Přejeme tomuto klientovi hodně štěstí a pokud je to možné, rozejděte se na přátelském základě.
Naučte se a používejte všechny tyto postupy - znáte své náklady na podnikání, vyjádřete svou hodnotu, buďte připraveni vzdělávat a hledat kompromisy a víte, kdy musíte ustoupit od stolu - a budete mnohem lépe připraveni vyjednávat vaše hodnota.