Doporučení jsou neuvěřitelně efektivní způsob, jak budovat své podnikání a získat skvělé klienty. Doporučení klienti jsou často loajálnější, konzistentnější, vhodnější pro práci s vámi a často vám posílají více doporučení. Jak to poznám?
Leo Reynolds
Doporučení fungují - ale mají systém
Moje partnerka Nicole a já jsme získali 80% naší videografické práce z doporučení. A nestalo se to náhodou, vytvořili jsme systém, který zajistí, že nebudeme muset jít hledat další koncert. Systém, který jsme vytvořili na začátku, aby měli klienti doporučení, kteří nás oslovili s projekty, pro které nás chtěli. Mluvte o otočení stolů! Takže teď se s vámi podělím o náš přesný systém a o to, jak jej můžete implementovat právě teď.
Co je třeba zvážit, než začnete budovat svůj systém doporučení
Ale než se dostaneme do hlouposti našeho systému, je třeba vzít v úvahu několik důležitých věcí. Podívejme se na níže uvedené otázky; pomohou vám pochopit náš systém. Odpovězte na tyto otázky, než se do toho ponoříme, a budete připraveni zahájit implementaci tohoto systému, jakmile dočtete tento článek.
Autor: Stefano Bertolotti
1. Proč by někdo poslal doporučení vaší cestou?
Než začnete žádat o doporučení, vytvořte seznam výhod, které mají vaši klienti při práci s vámi. Jedná se o stejné výhody, jaké by zažil doporučující klient, kdyby pracoval také s vámi. Jaké jsou sociální, emocionální a profesionální výhody, které jsou spojeny s tím, že někdo, kdo odkáže lidi v nouzi na ty, kteří mohou pomoci? V takovém případě je doporučující klient v nouzi a vy jste osoba, která vám může pomoci.
2. Kdo by pro vás udělal ideální doporučení?
Zapište si typy lidí, kteří dělají skvělé doporučení. Vaši zákazníci možná nemají tušení, na koho se mají obrátit, takže jim můžete snadno poslat ty správné lidi.
3. Kde by klient našel potenciální doporučení, které by vám skutečně poslalo cestu?
Zapište si místa, kde by se vaši referenti setkali, nebo se spojte s dobrými doporučeními pro vás. Vaším cílem zde je pomoci vašim klientům a dalším známým pochopit, kdo z jejich života bude mít z doporučení největší užitek a kde se s těmito lidmi setkají. Díky tomu může referrer snadno začít myslet na lidi, aby vás okamžitě odkázali.
4. Jak by vám měl někdo poslat doporučení?
Umožněte svým klientům jednoduchý rozhovor s potenciálním doporučením, který je efektivně spojí s vámi a s tím, co děláte. Rozhodně to nemůžete nechat na náhodu. Musíte být schopni formulovat, co děláte, způsobem, který vás skutečně spojí s lidmi, kterým chcete sloužit. To je naprosto zásadní.
Napište, jak chcete, aby vám lidé odkazovali své kontakty. Co chcete, aby řekli? Vytvořte jim krátký scénář - budou vám za to děkovat, protože jste jim právě usnadnili práci. Jak chcete, aby mluvili o tom, co děláte? Jaká konkrétní slova a fráze chcete použít? Získejte velmi konkrétní. Vy rozhodnete, jak chcete, aby o vás lidé mluvili.
Pouhé přemýšlení o těchto otázkách a psaní vašich odpovědí vás zvýší před dokončením. Vaše odpovědi na tyto otázky budou hrát hlavní roli při implementaci našeho systému získávání dalších doporučení; tak to ber vážně.
Čtyřkrokový systém doporučení
Všichni odpověděli? Dobře, pojďme na čtyři kroky systému doporučení.
Ve spodní části tohoto příspěvku je odkaz, kde si můžete stáhnout kontrolní seznam, který je součástí tohoto systému. Pokračujte a stáhněte si to hned teď. Uvidíme se tady, až budete mít tento příspěvek spolu s tímto příspěvkem otevřený.
Staženo a otevřeno? Skvělý! Začněme. Tento systém je rozdělen do čtyř hlavních kroků:
Autor: Shereen M.
Krok 1: Zjistěte, kdy požádat o doporučení
Doporučujeme požádat o doporučení v době dodání vašeho projektu, kdy je kvalita vaší práce a zkušenosti z práce s vámi v mysli klienta čerstvé. Optimální příležitost požádat o doporučení během této doby je, když klient pochválí vaši práci nebo se vás zeptá na vaše podnikání.
Krok 2: Zjistěte, jak požádat o doporučení
Skutečná slova, která používáte k požádání o doporučení, jsou zásadní pro získání požadovaného doporučení. Proto vám poskytujeme pouze skript, který můžete použít při žádosti o doporučení:
Opravdu oceňuji všechny pozitivní ohlasy na moji práci. Vždy chci překonat očekávání svého klienta; tak vlastně získávám většinu svých projektů. Většina mé práce pochází z doporučení od klientů, jako jste vy.
Můžete mi dnes trvat několik minut, než mi pomůžete ostatním s jejich fotografickými potřebami? Mohl byste mi představit tři ze svých kontaktů, o kterých si myslíte, že by mohly potřebovat moje znalosti? Vytvořením těchto spojení, sdílením s nimi o tom, jak moc se vám líbilo pracovat se mnou a jak jste spokojeni s výsledky, mohu i nadále sloužit lidem, se kterými miluji práci.
Předem děkuji za uvedení a vytvoření potenciálu pro další skvělý zážitek.
V tomto skriptu je zde řečeno několik věcí.
- Vaše práce mluví sama za sebe a je důvodem, proč i nadále uspíváte ve svém oboru.
- Klient chápe, že to, co vám dá doporučení, je to, co se od něj očekává, protože tak získáte co nejvíce ze své práce.
- Klient se začíná cítit důležitý a hraje zásadní roli při vytváření kontaktů a poskytování skvělých zážitků ostatním.
- „Díky předem“ předpokládá, že skutečně přijmou opatření, která vytvoří očekávání. Klient chápe, že očekáváte, že vám pošle doporučení.
Krok 3: Vaše strategie po postoupení
Jakmile získáte doporučení, kontaktujte je co nejdříve. Nechcete příliš dlouho čekat. Odpovězte nejpozději následující den. Mnohokrát vám je váš klient doporučil ve stejný den, kdy vás kontaktoval. Budete chtít využít ten okamžik dobré vůle a vzrušení.
Také se ujistěte, že jste zakroužkovali zpět k refererovi, poděkovali jim a řekněte jim, jak projekt probíhá. Ukazuje, jak vážně berete své podnikání, a v budoucnu vám pošlou více doporučení.
Krok 4: Poskytování doporučení k získání doporučení
Autor: Nan Palmero
Nesedejte si a nečekejte, až vám klienti pošlou doporučení, až o to požádáte. Jedním z nejlepších způsobů, jak získat doporučení, je poskytnout je. Kdo jsou další poskytovatelé služeb, kteří slouží vašemu cílovému trhu? Vytvořit užší seznam lidí, na které můžete odkázat?
Jste svatební fotograf, který může někomu doporučit kameramana nebo manažera banketového sálu? Možná dokonce i váš klient? Až příště uvidíte někoho, kdo by byl ideálním klientem pro někoho jiného, pokračujte a pošlete toto doporučení. Pokud dáváte svým kolegům doporučení ve vašem cílovém trhu, je pravděpodobné, že na oplátku budou chtít udělat totéž pro vás.
Závěrečná rada
Toto je osvědčený systém. Použij to. Klíčem je zůstat konzistentní a projít kroky tohoto systému pokaždé, když máte klienta.
Momentálně nepracujete s klientem? Na uvedení do praxe nemusíte čekat. Oslovte minulé klienty, které jste dosud nepožádali o doporučení, a použijte výše uvedený skript. První odstavec skriptu můžete změnit pomocí: "Přezkoumával jsem některé ze svých minulých prací v mém portfoliu a připomnělo mi, jak moc se mi líbilo pracovat s vámi jako klientem." Vždy hledám ideální klienty, jako jste vy. “
Máš to! Neváhejte. Využijte tento systém a začněte s doporučováním ještě dnes.
Stáhněte si kontrolní seznam
Nezapomeňte, že k tomuto systému získávání dalších doporučení existuje šikovný kontrolní seznam. Můžete si jej stáhnout zde!