Co byste dělali, kdybyste si mohli rezervovat více klientů a vydělat více peněz na své fotografii? Pokud jste jako já, pravděpodobně byste to všechno vyhodili na nový objektiv, o kterém jste uvažovali o koupi za posledních pár měsíců. Pravděpodobně tu a tam budete mít několik klientů, ale z nějakého důvodu si vás buď nezarezervují a nechodí s někým jiným, nekupují vaše výtisky, nebo jen dělají mizející akt, o kterém už nikdy nebude slyšet první setkání. Pravdou je, že pravděpodobně děláte jednu nebo několik níže uvedených prodejních chyb a stojí vás to spoustu peněz.
1. Příliš se soustředit na prodej a nepomáhat klientovi
Pomohli jste někdy svému příteli rozhodnout se, zda si koupíte nový objektiv nebo tělo fotoaparátu? Pravděpodobně jste se podělili o své zkušenosti a uvedli jste šest důvodů, proč by měli nebo neměli provést nákup. Z prodeje nebudete profitovat, ale pomohli jste svému příteli udělat to nejlepší rozhodnutí pro ně a jejich situaci. Nesoustředili jste se na prodej. Snažili jste se pomoci svému příteli a přesně tak musíte zacházet s klienty.
Jste expert na fotografii. Přicházejí k vám o pomoc. Ano, chtějí, abyste vytvářeli skvělé fotografie, ale také chtějí, abyste je provedli po zbytek procesu. Potřebují vaši pomoc s nákupem správných tiskových balíčků, obalů na plátna a alb. V zásadě potřebují, abyste jim pomohli utratit peníze! Pomozte jim tedy, jako byste měli každého dobrého přítele (kromě toho, že si pravděpodobně nemůžete půjčit otisky jejich rodin na plátno, jako byste si půjčili kamarádův nový objektiv).
Nepokoušejte se prodávat svým klientům. Jak se cítíte, když se na vás špatný prodejce začne snažit rozběhat se? Vaši klienti se cítí stejně a pravděpodobně budou chtít utéct v okamžiku, kdy začnete „prodávat“.
2. Klást otázky a nepřestávat mlčet
Zkusili jste někdy konverzovat s někým, kdo nepřestává mluvit? Zeptají se vás a pak vám dají odpověď, aniž by vás poslouchali. Příliš mnoho fotografů dělá přesně tyto věci, když se setkávají s klienty. Jsou tak nadšení a chtějí se o všechno podělit se svými klienty, které nedávají nikomu dalšímu možnost promluvit si. Klienti si nakonec myslí, že jediným důvodem, proč se fotograf ptal na nějaké otázky, bylo jen poslouchat, jak mluví. Nebo ještě hůř, klienti si myslí, že fotografovi nezáleží na ničem, co by řekli.
Po položení otázky přestaňte mluvit. Doslova jen drž hubu. Neřekněte ani slovo, dokud druhá osoba nepromluví. Až dohovoria, nadechněte se a zjistěte, zda mají ještě co říct, když tam sedíte a posloucháte.
Nejste tam, abyste kladli otázky, abyste na ně mohli odpovědět. Jste tu, abyste poslouchali jakékoli pravdy, které s vámi bude váš klient sdílet. Takto zjistíte, jak jim můžete pomoci (výše se podívejte na chybu číslo jedna).
3. Nebýt odborníkem na svůj vlastní produkt
Víte, proč mám rád průvodce? Protože vědí VŠE o turné, na kterém je sledujete. Znají všechny důležité statistiky, historii a odpovědi na téměř každou otázku, na kterou přijdete. Jaké by to bylo trapné, kdyby váš průvodce nebyl s exponáty příliš obeznámen? Cítili byste, že váš čas byl promarněn, že?
Přesně tak se cítí klienti, když fotografové neznají jejich produkty zevnitř i zvenčí. Pokud nevíte, kolik stojí váš tisk, jaké jsou zahrnuty možnosti nebo jaké jsou různé způsoby, jak lze balíček strukturovat, vaši klienti se začnou obávat, že vám dají peníze. Rozhodně ne to, o čem chceme, aby naši klienti mysleli. Jistě jste odborníkem na fotografování, ale nyní chce klient koupit. Jste odborníkem na prodej svého produktu?
Nebo lépe řečeno, jste odborníkem na pomoc klientům s nákupem vašeho produktu?
Měli byste znát svůj produkt i svou fotografii. Pamatujte, že váš produkt není jen fotografie, které vytvoříte. Jak můžete svým klientům pomoci při rozhodování o nákupu?
4. Chybí nejdůležitější osoba na vaší schůzce
Kdo je nejdůležitější osobou na vaší schůzce? Rozhodovatel. Je to jednoduchá odpověď, ale tolik fotografů má schůzky, které jsou nakonec ztrátou času. Setkali jste se někdy s klientem jen proto, abyste mu řekli, že si to před rozhodnutím musí ověřit? Kolik času byste ušetřili, kdyby tu osoba byla na schůzce nebo dokonce na telefonu? Někteří fotografové během celého procesu nikdy nemluví s osobou s rozhodovací pravomocí ani jednou. Budou mít tři setkání s různými lidmi, které si všichni musí ověřit u někoho jiného. Je to úplná ztráta času.
Horší chybou je, když je přítomen rozhodovatel, ale fotograf si to neuvědomuje, nebo si myslí, že rozhodující je špatná osoba. Fotograf tráví veškerý čas rozhovorem s jednou osobou, ale ignoruje tu nejdůležitější! Pak se diví, proč si klienta nezarezervovali. Ujistěte se, že máte příležitost komunikovat přímo s osobami s rozhodovací pravomocí, ať je to kdokoli. Ušetří vám to spoustu zbytečného úsilí.
5. Není dost odvahy požádat o prodej
Mám přítele, který dělá skvělou prodejní prezentaci se svými klienty. Vysvětluje výhody, rozesměje každého a skutečně má pocit, že mu pomáhá s čímkoli, co potřebuje. Jeho klienti jsou často připraveni koupit, až dosáhne konce své prezentace. Doslova mu chtějí dát své peníze a jediné, co musí udělat, je požádat.
Místo toho, aby je požádal, aby podepsali smlouvu, nebo pokud by chtěli ten den složit vklad, zamumlá něco jako: „Vím, že je to velké rozhodnutí, tak do toho přemýšlej a dej mi vědět, co se rozhodneš.“
To nepožaduje prodej. To se vyhýbá dotazování. To to odkládá. To není dost odvahy požádat o vaše peníze.
Jak uzavřít dohodu? Požádáte o prodej. Nemusí to znít, jako byste požadovali prodej. Existuje mnoho různých způsobů, jak toho dosáhnout. Můžete se zeptat, jak by chtěli platit, hotovost nebo kredit. Můžete se zeptat, který balíček si chtějí koupit. Můžete se jich jen zeptat, zda by chtěli smlouvu podepsat. Vím, že to zní šíleně, ale pokud jste během schůzky vykonávali svou práci, pak budou připraveni podepsat vaši smlouvu přímo před vámi.
Učil jsi se skvěle při učení svého řemesla. Jste skvělý fotograf, ale nikdo vás nenajímá. Problémem není vaše fotografie. Je to jen to, že jste byli příliš zaneprázdněni soustředit se na prodejní část firmy. Ne každý je stvořen k tomu, aby se živil fotografováním, ale nejste jako všichni ostatní. Můžeš to udělat. Naučte se, jak napravit chyby zmíněné výše, a vaše prodeje se zvýší, vaši klienti budou mnohem šťastnější a můžete být na začátku skvělé fotografické kariéry. Jak úžasné by to bylo?